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专业的心理服务
平台承诺 免费退改
作者：许烨 2018-02-19 3211次阅读 3个赞
现在市场上同质化的商品这么多，每一样商品看上去功能都不错，每家的售后都显得很优质，那么如何把顾客来过来购买你家的产品，销售人员所能起到的作用就尤为重要了。
通过一些消费调查结果显示，顾客会产生购买的理由大致如下：
1. 为了被喜欢。就像妈妈出门买菜，顺手在超市给女儿买了2根棒棒糖，无非想回家看到女儿欣喜的笑容和由此引发对妈妈爱的表达。
2. 为了被感谢。销售跟顾客说帮帮忙，这个月我还没开单，顾客为了帮助销售（得到感谢）于是就在当月下单。
3. 为了感觉到自己的重要。
4. 为了赚钱。
5. 为了省钱。
6. 为了省时间。
7. 为了得到轻松。洗碗机、扫地机等实用家务利器。
8. 为了得到保障。保险类产品。
9. 为了感到与众不同。时尚前沿、高科技类产品。
10. 为了得到健康。保健品类、健身类产品。
或者有负面的缘由是：
1. 出于恐惧。例如非典时期，人人自危听说白醋可以杀菌，大家伙纷纷涌入超市抢购白醋。有的人看到白醋如此抢手，生怕断货自己购买不上，于是“杀”入超市囤货白醋。
2. 出于贪心。
3. 出于罪恶感。
我们细细捋了一遍客户的购买理由可以发现它与你的产品功能并无直接的关联，这就意味着你在向客户推介商品时要将商品与对方的购买动机联系在一起，要着重为她介绍的是产品给她带来的附加值，而并不是产品本身的功能。就像推销保健品，你跟客户说里面的成分，这些都是客户并不看重，也听不懂的内容。
例如女客户推荐洗碗机的时候，你要知道洗碗机附带的价值是什么？它只是洗洗碗的工具吗？分析一下，洗碗机的附加值可以契合不同女客户的购买动机：
1. 为了被感谢。洗碗机清洗后的碗碟干净、无油渍残留、无水渍，每次给家人用的碗具都跟新的一样，如此高质量的家务能力展示足以获得家人的感谢。
2. 为了省钱。洗碗机用水量得到科学精准的计算，比自己拿着碗碟在龙头下冲洗更省水，而且有灭菌作用。不单水费省了，还可以节省由于碗碟污渍引发家人不适就医的潜在费用。
3. 为了省时间。把你从洗完这样日常重复频率高的家务中解放出来。洗完一次需要20分钟，每天3顿饭，一个月就是1800分钟。听上去是不是为你节省了好多时间呢？
4. 为了得到轻松。双手不再油腻腻，你有更多的时间用在自己想要的事情上。
5. 为了感到与众不同。同辈中的姐妹家由于厨房面积不够或理念滞后都没用上洗碗机，这就显得你是那么的与众不同了。
6. 为了得到健康。在水龙头下洗碗，双手皮肤会受到水流冲击，加上所使用的洗洁精等化学用品，对你的手部肌肤本身就是一大损伤，有了洗碗机之后你再不用担心这些问题了。
越是对自己所销售的产品了解，所能罗列出的产品附加值就越多，在于顾客沟通的过程中要留意顾客对于附加值的反应，找准顾客的购买动机，打动顾客就在此刻。
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