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专业的心理服务
平台承诺 免费退改
作者：许烨 2018-07-12 2297次阅读 0个赞
中午用餐完毕，排队等电梯回办公室，前排有位扎着丸子头的美女吸引了我的视线。她身材苗条，白色的衬衫，格子条纹的短裙，手中提着电脑包，显得非常职业化，唯一引起视觉不适感的是这位美女的后背已经完全被汗水浸透，白色的衬衣贴在皮肤上，汗湿的皱褶间隐隐地透出了肩带的颜色。
后来才知道这位美女的税后月收入2万。有人说，如果每个月给我2万，我也愿意那么辛苦。但是这样的人搞错了先后顺序，先有辛苦，后有2万。
做销售也是一样，看到别人开了大单，心中容易埋怨别人的运气总是比自己好，或者别人的入行时间比自己长，更有经验而已。但实际上，如果你凡事做到极致，愿意努力拼搏，通常大单都不会离你太远。
要想钓到大鱼，首先你要对下杆的池塘有所了解，知道在哪个区段是大鱼聚集的地方。也就是说，你要对于自己的优质客户有一个目标范围的判断，这样才能使收网更有效率。
日本保险界的推销冠军原一平，是这样去捕捉自己的大鱼的。首先他把自己的准客户定位成有车的客户。于是他就站在街边观察，发现有一辆再等绿灯的豪华轿车里坐着一位白头发的绅士。完成了目标定位之后，他先通过一个车牌号码去收集关于车主人大量的资料。
原一平先通过这个车牌号码打电话到监理所，了解豪华轿车所属公司，然后直接打电话到公司去了解车主人的姓名和职位。原来坐在车里的那位白发绅士就是这家公司的董事长。
第二步，原一平通过手边常备的名人录公司名录，详细的去了解准客户的背景资料。例如这位董事长的出生地，学习经历，个人兴趣，公司规模，经营项目，公司经营状况，以及董事长的住宅地址，并且获得了董事长经常去参加的一个同乡会的重要线索信息。
做事高效的原一平打电话到同乡会的举办单位，了解到下一场同乡会的举办时间，和董事长平时为人处事风格等很多细节信息。最后，他还坐车到这位董事长的住宅附近，从远处仔细观察了他的住宅状况，然后又到附近菜市场去了解董事长的饮食习惯。
通过了以上步骤的资料搜集后，原一平对这位准客户的基本情况可谓是了如指掌。他按照计划在同乡会举办时，“偶遇”了这位董事长。
当你遇到一名刚认识但却谈得非常投机的人，你会觉得跟他非常有缘，简直相见恨晚。意料之中，原一平如愿的拿到了这一大单。
原一平做了很多事，花了很大的功夫，有人会问：“万一不成功，那这功夫不都白费了吗？”没错，的确辛苦的付出不一定会得到等量的回报，因为中间有很多变数。但如果没有这份辛苦的付出，谁又会白白把大单送到你手中呢？
原一平所在的时代，互联网还不发达，而我们目前可以借助发达的互联网技术，使我们的工作变得更轻松与便利。
那么也就代表着你在接触客户之前，可以效仿原一平的方式，尽量多收集与客户相关的讯息，可以有以下几个方面：
一、客户公司的简介。通过简介，你可以了解到客户所在公司目前的规模与实力。
二、客户的产品，包括技术参数，应用技术。这类信息有利于你寻找话题与客户接近。
三、多接触圈子中的大咖。这些大咖在行业中有一定影响力，他有更多的人脉资源，对于你来说是很好的行业引路人。但要谨慎使用这个资源，因为当大咖为你推荐客户，实际上也为你提供着信誉担保。一旦你搞砸了，也很可能被大咖封杀。
当你接触了客户，进行商品推荐之后，仍然会存在失败的可能性。因为每一次，谈单就像跟客户谈恋爱，并不是每一段恋爱最终都能牵手进入婚姻的殿堂。越是优质的客户，就像女神，同一时间会有四、五位热情的小伙在后面追逐。
这个时候就需要调整销售心态了。如果整天想的是，这竞争对手的优势与自己的不足，那么肯定会影响到自己的工作士气。
这是普通销售经常会步入的一个陷阱，越是面对强而有力的竞争选手，他们越容易陷入到负性的自我对话中。例如：对方的产品性价比高，对方的渠道推广力量优于我们自己。
如何调整这样的销售心态，将在今后的文章中进行分享。
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