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专业的心理服务
平台承诺 免费退改
作者：许烨 2018-02-10 2583次阅读 4个赞
要想获得成单，第一步你需要先能吸引到客户的注意力，否则再好的销售说辞你都没有机会开口说。
小王所在的商场柜台中进口了一批国外的精致玻璃酒具，杯身是玻璃制成的，晶莹剔透，造型美观，小王看了暗自心想：“这么精美，一定很好笑，这个月的业绩奖金稳稳的了”。但是另小王没有想到的是销量并不好，一天只能卖掉两三套。
而原本这一套是作为本季的主打爆款产品作为引进的，现在的销售表现实在是令人失望。柜台中另一位销售员是一位40多岁的中年女营业员，她在玻璃酒杯中倒入了一些酒，觉得这样显得整套酒具好看些，没想到进行这样的展示之后，这一套玻璃器皿的销量直线上升，而其实这位女营业员只不过是在清水中滴了红墨水，造成红酒的视觉。
所以，通过这个案例我们能够看到消费者的联想力，不单是靠你进行口头推销，更需要通过视觉去吸引消费者。如果在产品展示上没有第一时间把顾客抓住，那么可能你也就没有下一步推销的机会存在了。
就像我们看电视剧《甄嬛传》，皇帝的后宫有这么多的佳丽，怎么才能够抓住皇帝的注意力呢？对于后宫的妃嫔来说，皇帝就是他们的第一客户，所以每一位妃嫔都是非常出色的营销人员，华妃每次出现都是精心打扮，通过视觉来吸引皇帝的注意力，而安陵容则通过清丽的歌声吸引到了皇帝。由此可见，不论古今，吸引客户注意力的方式都是先从视觉与听觉入手。
当抓住了客户的注意力之后，销售人员还需要知道怎么样转移客户的注意力，因为我们最终的目的是让客户买单。
这个时候就对销售员的功底是个考验，也就是说你要在不引起消费者反感或戒备的前提下摸清消费者的消费动机。
依然以这套进口的玻璃酒具来举例，如果消费者已经成功被你的展示策略所吸引过来，在他了解这个商品过程中必然会进行判断，再决定是否购买。
在这一个判断的过程中，消费者会询问你一些问题，包括商品的短板。这套玻璃酒具，它的短板在于玻璃器皿表面的花纹繁复虽然高贵典雅，但是很容易积灰，造成污垢，难以清洗。又或者消费者会担心玻璃器皿的材质虽然晶莹透亮，但是也显得薄脆，是否容易在使用过程中造成碎裂？
新手销售在这个时候如果犯得错误就是去针对性的回答顾客的问题，例如说拿布擦一下就好啊，或者是说不会没有那么容易碎裂，而消费者的担心却不会随着你针对性的解答而消除，所以你要做的是将消费者的消费顾虑转移到对你有利的成单因素上去。
那么你就要在接触客户的前期不着急推销商品，而是跟客户聊天，从聊天过程中获取到客户想象使用这这个商品的场景。如果客户说自己有个朋友也是喜好喝红酒，如果他来做客的时候能够拿出这样套酒具来，那么也是相当的应景。
这个信息的获取，就是你跟客户聊天的收益，你就从这个角度去攻单，转移客户的注意力，就说寻常的酒具看着厚，但是样式呆板，而这一套酒具的话能用来招待客户，不仅使喝酒的整体氛围档次上升，也使主人宴客时显得特别有面子，而这一点正好是客户原本就存在的消费动机，再经过你这么一推动就会使成单的几率大大提升。
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