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专业的心理服务
平台承诺 免费退改
作者：许烨 2018-02-13 3396次阅读 10个赞
做销售就是看人下菜，因为一般影响客户做出购买决定的因素有三点，分别为：客户的支付能力，客户的需要，商品的供应状况。依照以上三点，客户会根据自己需求的主次、缓急来做出最终是否购买的决定。而销售常用的推销策略有：给予小恩小惠（赠品策略）、通过语言或消费事例适当的鼓励与刺激客户。
而客户是有着千百种性格的，如果你能掌握了客户性格，这会直线提升你的推销成功几率并且最大程度上帮你减少无用功的投入。
通过消费心理学的研究，得出客户的四大类型：
一、兴奋型的顾客。
她会表现为跟你攀谈时情绪非常的饱满，反应速度快，直率热情，但容易冲动，脾气暴躁，心境的变化快，这类的代表型人物有鲁智深。
这类客户喜欢新颖奇特，有创意的东西，并且一旦确定购买目标就会立刻实施购买行为。因为这类客户不太愿意多花时间进行货比三家之类的费时费力的事情。
所以当你向兴奋型的客户推荐商品的时候，可以从商品的新颖点，独特性上着手，一旦你的介绍能够抓住客户，客户就会立马下单。
需要注意的是不要去反驳客户的观点，因为他们的情绪转变会很快，如果你的说辞让他不爽了，他是一定不会给你机会的。
二、活泼型的客户。
活泼型的客户在与你交谈时面部表情明显，反应速度快，而且头脑灵活，动作敏捷，所以你可以观察到他会对商品有一些动作行为上的互动。例如动手去触摸商品，尝试去操作商品界面等。
但他的注意力容易转移，情感虽丰富但不够稳定，这种客户的代表人物是王熙凤。
面对这个类型的客户，销售员要考虑到他很容易被其他事情所吸引，那么你在给他推荐商品的时候要注意阻断他注意力的转移。
例如在展会上，各大铺位上都会有宣传的语音或易拉宝，当你发现客户的眼神瞟离开你的商品时就要适时的且不动声色的阻断他瞟离的视线。因为这个时候客户仍处于无意识关注中，但如果客户已经想向其他商品走过去时，你再拉住他必然会引起客户反感。所以这一点对于销售人员的敏感度上来说是有高要求的。
三、安静型的客户。
话不多，情绪的兴奋点低，你可以发现在跟他推销商品时哪怕你把最劲爆的商品卖点告诉给他，她流露给你的感情情绪回馈仍然少的可怜。
但是他在了解商品特性时会非常的谨慎，而且当他持有一个观点时比较固执己见，不容易被改变。这类人物的代表是薛宝钗。
这类客户并不喜欢受到他人的控制，也不容易受到广告宣传，商品包装或者推销员意见的影响，他们更喜欢有自己的购买空间，独立挑选商品。
那么当你在接待这一类型的客户时，要留意给他们一定的空间，保证他们购物时在心理距离上的舒适度，否则他们会选择离开。
四、抑制型的客户。
他们的反应速度慢，而且行为有些刻板，脆弱，多疑，所以当你在接触这一类客户的时候，你会感觉到有些压抑，对方像一潭死水，你投入进去的热情往往就被死水所吞没，没有任何情感回馈给到你，依然保持着一张冷漠脸。这类人物的代表是林妹妹。
这种类型的客户往往是推销员的杀手，因为他们不太表达自己的购物需求，也不太乐于跟销售员沟通，而且对于销售员的推销也存有疑问和戒备，整个销售过程的决策非常的缓慢，经常犹豫不决，销售员往往很难促成他们买单，所以当你遇到这一类型的客户礼貌接待就好。如果没能让他们成功买单，也不要归咎于自身问题。
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